¿Sabes responder a las objeciones de los clientes?

Seguros
Septiembre 10 de 2017

Una guía para responder efectivamente a las objeciones en la venta de seguros.

Como asesores en la venta de seguros, el obstáculo más común en el cierre de ventas está relacionado con las múltiples objeciones que nos presentan los clientes, sin embargo la clave está en entender qué detiene a una persona para tomar la decisión de compra y una vez sepamos qué los hace dudar, podamos responder directamente a sus problemas.

El primer paso para entender los motivos reales de un prospecto es mostrar interés en lo que nos dice, haciéndole saber que nos importan sus preocupaciones y queremos ayudarle.

Nunca interrumpas a un prospecto mientras habla, ni te enojes si se muestra reacio a la compra, haz preguntas acerca de sus dudas y procura obtener tanta información como sea posible, de esta manera entenderás mejor la objeción y sabrás cómo responderla.

Antes de comenzar memoriza al menos 10 objeciones comunes entre los clientes y estúdialas a profundidad de manera que expongas efectivamente las razones por las cuales tu cliente se beneficiará al adquirir el servicio.

 

TIPOS DE OBJECIONES MÁS COMUNES:

1. Precio. Es la principal objeción que nos presentan los clientes. A menudo escuchamos frases como: “Es un servicio muy costoso”, “Conozco a una persona/empresa que cobra menos” o “No tengo dinero”

La clave para superar esta objeción es mostrar empatía mientras te enfocas en los beneficios de la póliza así como la relación costo-beneficio y cuánto más costoso sería no contar con la protección.

La escasez de dinero es una situación en la que todos hemos estado alguna vez, así que primero muéstrale que te identificas con su situación. Puedes mencionar por ejemplo que hace poco también te viste corto de dinero y debiste ajustarte el cinturón, pero preferiste recortar en otras áreas menos importantes. Así le demostrarás que lo entiendes y podrás proceder a explicarle las desventajas y peligros de no tener cobertura y las pérdidas económicas que tendría que enfrentar en caso de que algo suceda, analizando siempre los costos que debería asumir por su cuenta si no contara con el servicio y comparando con el bajo costo cuando se está asegurado.

Finalmente explícale las facilidades de pago o financiación, convenios bancarios, etc.

 

2. Necesidad. “No lo necesito, no me hace falta.” Supera esta objeción describiendo el panorama de lo que sería una vida sin cobertura, los riesgos financieros que implica y en general lo difícil que es superar la mayoría de situaciones imprevistas cuando no se tiene cobertura.

Utiliza casos de ejemplo y plantea situaciones comunes que afectan el entorno social, económico y de salud de tu ciudad o país como la situación de seguridad,  el costo de la educación, el costo de un servicio de salud de calidad, la estabilidad de las edificaciones, el número de accidentes de tránsito al día, las tasas de desempleo, etc. para poner en contexto al prospecto y hacer que se sienta identificado.

Cuando ayudas a tu cliente a visualizar en detalle lo que podría pasar ante un siniestro con y sin cobertura, lograrás que cambie su perspectiva y sienta la necesidad de adquirir el servicio.

Recuérdale siempre que es más fácil tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.

En el caso de que la persona ya cuente con una póliza de otra aseguradora, ofrécele revisar el estado de los seguros que tiene con otras compañías y determinar si las coberturas que tiene se adecuan a sus necesidades de protección, si tiene los valores asegurados adecuados o si de pronto está pagando de más por algo que no es prioritario mientras tiene descubiertos otros temas.

 

3. Confianza. Este tipo de objeción es común en personas que no están bien informadas, que han escuchado experiencias de boca de otros y que no conocen bien el funcionamiento de una póliza. Muchas veces la persona siente que está pagando por algo que no sabe qué es y que no sabe a ciencia cierta cómo le retribuirá en caso de un siniestro. Las frases más escuchadas son “No creo en los seguros” “Te engañan con la letra menuda” “No cumplen con lo que prometen”

Para rebatir efectivamente este tipo de objeción, deberás ante todo estar bien informado sobre las particularidades del tipo de póliza que estás ofreciendo, de tal manera que nunca te quedes sin argumentos frente a las preguntas del cliente.

Dile que es posible que los casos que menciona se hayan dado por la falta de claridad al momento de tomar el seguro, y reafirma que tu interés principal es aclararle cualquier inquietud y guiarle a través de todo el proceso. Explícale claramente las condiciones generales del seguro, así como las coberturas y exclusiones. Si es posible, refiérele a algún amigo o conocido en común que haya tomado tus servicios y pueda servir como referencia.

 

4. Toma de decisiones.  Finalmente tenemos este grupo de objeciones, que aunque son fáciles de manejar, también son comunes. Usualmente se presentan por falta de conocimiento, falta de interés o necesidad de hablar con alguien más antes de tomar la decisión. Te dirán que deben consultarlo con la almohada, que lo van a pensar mejor o que primero deben consultar con su pareja.

Es muy importante que muestres respeto y empatía cuando tu cliente o prospecto te pide tiempo para investigar más o consultar con un miembro de su familia, si el cliente siente que menosprecias la opinión de su pareja o sus conocimientos, habrás matado definitivamente la venta.

En este caso debes actuar como tu profesión lo indica y ofrecer tu ASESORÍA integral en cualquier momento. Muestra interés en reunirte con su pareja, ofrécete a visitarles en un momento en el que estén juntos, envíale información por correo y haz todo lo que esté a tu alcance para que el cliente sienta que estás para ayudarle y no para presionarle.

Para ternimar, recuérdale que no vale la pena poner en riesgo el patrimonio que ha construido y que los seguros son una manera de diversificar los riesgos y las pérdidas económicas.

 

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